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【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观,带给我们的新机遇!

:  :   :2022-10-20  :169

【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观,带给我们的新机遇!(图1)


刚刚刷抖音,看到一个朋友说去了河南信阳的一个建材市场,走了很多卫浴、陶瓷、门窗的店面,发现展示的产品质量不错、摆放的漂亮整齐、服务也很好,基本你要什么档次的,在这个市场都能一站式购齐,但遗憾的是,在市场转了一圈,都没看到几个客户,看到最多的就是导购人员在百无聊赖地玩手机、闲聊、发呆。这种现象应该是全国建材市场的一个缩影,是普遍现象。这种现象的发生,有大环境影响因素造成,但也反映出经销商经营思维的固化,没有与时俱进。随着互联网购物的便利性得到越来越多消费者认可,线下店的功能应转变为产品体验中心、服务中心。经销商要主动出击,通过大数据,邀约意向客户来店参加活动(亲子、设计师沙龙、视频直播、同学会、战友会……),汇聚流量,从而化解传统卖场线下店没流量的难题。

【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观,带给我们的新机遇!(图3)

前几天受邀参观杭州第六空间的总部,其中有一个店面给我留下了深刻印象,这个店大概500平方,装修的很精致、很高档。徐总介绍说这个店面装修费总共花了1000多万,平均每平米2万多,针对的是享受型、奢侈型高端客户。当时我有点吃惊地问他,怎么敢花这么大的投入装修这个店面,有客户吗?能回本吗?徐总告诉我,不要怀疑庞大的中国中产阶级群体的消费能力,这个店一年的销售额至少一亿起步,一个单销售额超千万的客户一年都有好几个。良好的回报率让他们坚定信心,作为公司发展的战略,今后还会进一步推进高端店的建设,整合泛家居更多品类知名品牌入住,让客户有更多的选择,一站式购齐装修材料,尽量挖掘客户需求,把地砖、智能马桶、浴室柜、淋浴房、门窗、橱柜、衣柜都卖给他,做大客单值,这样一个客户的购买量可能就是原来十个客户的了。

【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观,带给我们的新机遇!(图3)

高端泛家居产品,特别是前期装修材料的选购,大多数业主为了居住环境的舒适、实现个性化的审美取向和身体健康,都会非常慎重地做出选择,但是泛家居耐用产品,它属于是高使用度和低关注度的行业,公众媒体少有宣传,人们只有到有装修需求时,才会去关注、去了解。宣传渠道的缺失,就给了终端店的机会,这些高端客户虽不情愿,但也不得不来建材城进店咨询。因为十万、几十万、几百万,甚至上千万的采购,不可能在线上就给办了,一定要到线下店来体验、选择。开高端线上店要懂得取舍,不要想做所有客户的生意,要把重心放到高产值的高端客户身上,让他们感受到我们的用心和获得尊重。

【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观,带给我们的新机遇!(图4)

现在传统卖场的中低端市场份额,被传统电商平台(天猫、京东、淘宝、拼多多等)和直播带货平台(抖音、快手、小红书等)抢夺去大部,平台和平台间也是刺刀见红,传统卖场想要夺回这块阵地,几乎是不可能的事了,要清楚认识到现在的大众消费主体是90后、00后,他们是伴随互联网发展成长起来的,非常享受互联网带来的购物便利性。所以传统卖场,要实现良性发展,应该定位为服务中产阶级,这些人有钱有闲。


如在装修选材上,一定是品牌、品质、服务优先,价格在后的,他们要的是高品质产品带来的精制生活方式,前面讲的杭州第六空间高端卖场的成功案例为之提供了佐证。全国知名建材市场红星美凯龙遍地开花的一号店,更是推高了这种火爆程度,满足了高端客户的个性需求,投桃报李成为必然。

【卫浴洞察23】中产阶级享受型消费观,带给我们的新机遇!(图5)

在我们卫浴行业,富兰克卫浴从仿古浴室柜转到实木浴室柜的时候,继续秉承高端、高贵品质的DNA,受到高品质客户的青睐,企业发展驰入快车道。还有梵度、劳宾等专注高品质产品的企业都发展得很良性,少有大多数企业都有的焦虑感。家电行业的头部企业海尔电器,依托强大的制造力,推出卡萨帝高端品牌,目标客户就是"先富起来的"群体,在这片蓝海中自由纵横,一年收获几百亿的丰厚回报!



做企业还是要遵循老祖宗的忠告:"有所为,有所不为"。中国市场很大,对各类产品需求量大。就单个企业而言,我们不要企求把产品卖给所有人,如果这样想,不但做不到,而且会拖累企业的发展,走进死胡同。要端正心态,结合自身企业实际,找准方向,确定目标,或做高端产品、或做性价比产品,中国卫浴发展就一定会因您的存在而更美好!


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